金钱玩家 第260章

　　在市区的偏僻处当心黑人，在郊区当心所有人，特别是眼神凶恶浑浊的白人，极有可能是3K党，不幸遇见，先下手为强，直接送对方见上帝。

　　棘手的3K党没遇见，图谋不轨的色鬼倒是遇见了，被她收拾了一顿，又抄下了对方驾照上的信息。

　　两个女人出行太不方便，很容易被人觊觎，也不知道先生安排的人什么时候能到位。

　　或许是心有灵犀，周一中午冼耀文来到中环毕打街人民超市的第一间门店，在高燕如的陪同下，穿梭于货架之间。

　　在店内，有两个货架的一面摆满了各种罐头，冼耀文从货架上取下一罐豆豉鲮鱼罐头，看了下外包装，又凑到鼻下闻了闻味道，明明只闻到金属味，但他嘴里却感觉到一股豆豉味。

　　将罐头放回货架，转脸问高燕如，“豆豉鲮鱼好销吗？”

　　“还可以，比不上水果罐头和午餐肉罐头。”

　　冼耀文轻轻颔首，“适当倾斜推广，不管怎么说豆豉鲮鱼都是我们国家发明的国货，又是内地来的，如果内地学习苏联的全面公有化，公私合营就不会是小打小闹，迟早会全面铺开，到时只有国营企业，没有私人企业，整个国家实行计划经济。

　　部队一进朝鲜，这仗不管输还是赢，内地未来的国际形势都不会太妙，想要获得外汇千难万难，工业品在国际上本就没有什么优势，加上可预见的经济封锁，工业品想要出口换到大量外汇不容易，只能在之前有出口优势的农产品，以及农产品的衍生产品上想办法。”

　　冼耀文指了指一边货架上从内地过来的罐头，“在计划经济的体系里，其实商品价格没多大意义，对外出口的定价权也掌握在国家手里，为了尽可能多地换取外汇，我们完全可以大胆预测未来内地的商品一定会物美价廉。”

　　他又指了指另一货架上的进口罐头，“这些罐头牛奶公司、连卡佛都在中间吃了一道，到了我们手里利润空间有限，将来我们卖内地罐头利润会更丰厚一点。”

　　高燕如往两边货架各看了一眼，若有所思道：“需要腾出部分进口罐头的货架空间给内地罐头吗？”

　　“暂时不用，现在还是主推进口罐头，等销售额够高，你和牛奶公司、连卡佛重新谈一下付款方式，让他们延长账期，一个月太短了，不够。”

　　高燕如面露难色，“已经实行几十年的规矩，未必会为我们改变。”

　　冼耀文淡笑一声，“这就要看我们有多大的量，面对高额利润，没有不能改的规矩。燕如，等这家门店赚够开分店的启动资金再去开分店，如此往复，稳则稳矣，但速度太慢；

　　适当借用一部分待付款增加速度很有必要，只需控制杠杆力度，不要太过沉迷高速扩张，并准备好足够的备用金，不会出事的。”

　　高燕如苦笑一声，“冼先生，人民超市的定价要比百货公司、办馆低不少，我们本就得罪了不少同行，要是不稳扎稳打，太过冒进，同行抓住机会，一定会群起而攻之，把我们推进深渊。”

　　冼耀文指了指另一排货架，一边迈步走过去，嘴里一边说道：“燕如，你在对超市的认知上存在一定的问题，不怪你，怪我，有些事情我没说透彻。

　　我问你一个问题，为什么办馆已经发展了数十年将近百年，却成不了大气候？”

　　高燕如脱口说道：“办馆里销售的洋货价格昂贵，能买得起的人不多，已经陷入瓶颈，想再壮大只有兼并同行一条路。”

　　“你说透了问题的本质，客户群体规模有限。所以，我对人民超市的定位从来就不是这一部分客户群体。”冼耀文指了指地面，“这里虽然挂着人民超市的牌子，但严格来说，并不是人民超市，而是应该叫做亚当会员商店。”

　　“亚当会员商店？子品牌？”

　　“对，子品牌。”冼耀文颔了颔首，从货架上取了一罐蓝带啤酒，拿在手里看了两眼放回去，“前些日子在旧杂志上看到一篇关于唐鲁孙的文章，他分享了一个小故事，说是民国二十三年武汉的某官员赠给他一批茅台，因为是卖给穷人喝的，都是粗陶罐装，上面封有桑皮纸，看上去土头土脑，那个官员十分嫌弃，知道唐鲁孙是品酒方面的大家，就做了顺水人情。

　　《清诗铎》有云，黄酒价贵买论升，白酒价贱买论斗。说到酒，最尊贵的首推果酒，这个东西方保持一致，都认为葡萄酒是其中佼佼者。

　　葡萄酒的身份尊贵，平民是绝无口福，就是青梅、杨梅、桑葚、柑橘等果酒都不是大部分平民能喝到的，只能自己采摘一点杂果酿杂果酒。

　　清亡以前，要说达官贵人的口粮酒，还得是黄酒，白居易、苏轼、曹雪芹无不推崇。到了民国初期，西方的机器酿酒技术传了进来，黄酒的身份也不再那么高贵，开始推出低档黄酒，平民偶尔也能解解馋，但主要喝的还是白酒。

　　在汉代还有一种酒叫醴，据说商代就有了，但不可考，汉代却是文献齐全，证明的确有醴的存在。

　　说到醴，按现在的话来说，其实就是啤酒，吃烤肉喝冰啤是汉代达官贵人的一大享受，十分风靡，醴都是官方酒坊酿造，是汉代刘家王朝的一大收入来源。

　　据说汉代向匈奴屈辱和亲时，醴是送给匈奴人的国礼，美人计、美酒计打配合，匈奴人被灌得明明白白。按这条线往下走，德国人发明啤酒和啤酒发源于美索不达米亚的说法都有待考证，没准啤酒就是我国发明的。”

　　往前走一段距离，来到另一个货架前，取了一瓶凌川白酒，见商标纸上写着出品方是益隆泉烧锅，便问道：“哪里淘来的库存？”

　　“国货公司，1947年的酒。”

　　“听说这是东北名酒，销量怎么样？”

　　“白酒整体销量都不太好。”

　　冼耀文将酒放回货架，“会好起来的，二战期间，德日美苏英为了提升士兵士气，给他们壮胆，都有发放一种特殊的药片，其实那些玩意就是成瘾性比鸦片低一点的毒品。

　　我们对毒品的认知要比西方深，振奋士气用的是壮行酒，为了节省军费，选中了度数高的白酒。军阀混战到抗战，几十年时间，培育了一大批喝白酒的人。

　　这批人有的战死，有的解甲归田，也有的成了开国功臣。楚王好细腰，宫中多饿死，上有所好，下必甚焉。

　　从这个角度进行分析，内地的白酒行业一定会兴盛起来。

　　另外，酿酒需要粮食，同样多的粮食用来酿白酒可比酿其他酒划算多了，内地百废待举，急于全面解决人民的温饱问题，可没有太多的粮食浪费在酿酒上。”

　　冼耀文顿了顿，接着说道：“话说回来，既然不想浪费粮食，那不提倡喝酒，或者干脆禁酒行不行？当然不行，美国已经试过了，证明禁酒这条路走不通。”

　　高燕如耳朵听着冼耀文的话，脑子转了起来，分析冼耀文说酒的用意。他可不认为冼耀文长篇大论是给他普及酒的知识，明显是在借古论今。

第371章 发展大计

　　两人说着话，来到粜米的区域。

　　一共有12格组合在一起的桐木米斗，按格盛放着各种米，边上还放着麻袋装的米，随时准备往米斗里补货。

　　袋装米暂时没有，自有品牌的加工厂还未建成。

　　冼耀文来到米斗前，拿起米铲往米堆下面捣了捣，看似容量很大的米斗不到三十公分就到底，其实装不了多少米，这样一来，视觉上看着米很多，但又能保证米斗里的处于底部的新米不会压着变陈米。

　　米铲从底部带了点米上来，冼耀文将米抓一点放在手心端详，淀粉十足，手心蒙上了一层白灰，捻起一粒米放进嘴里嚼了嚼，干巴巴的，能尝出米香味，却又不涩口，不黏糊。

　　是新米，没受过潮。

　　将手心的米装进自己口袋，冼耀文蹲下身去，在米斗底部找到一个暗门，打开往里看一眼，可以看见米斗底部是中空的，中间部位放着一只铁桶，内置生石灰。

　　将每个米格的米都检查一遍，冼耀文来到粜米区相邻的干货区和糕点区。

　　干货区有干黄花菜、干海带、干香菇、干黑/白木耳等稍高档的食材，大半属于东北地区的特产，不用说，应该也是国货公司供的货。

　　糕点区的货架上摆放着玻璃粘制的格子，里面展示着散装的糕点，在格子边上放着包装好的糕点，与散装的对应，顾客想散称或买包装好的可自由挑选。

　　冼耀文的目光将格子扫一遍，随后细细观察包装好的，未几，指了指几处说道：“让工作人员巡视的勤快点，包装被拆过的及时检查，没问题重新包好，有问题处理掉，只是被偷吃，补上重新包装好，尽量不要让缺斤短两的流到顾客手里，顾客不会骂其他顾客偷吃，只会骂我们奸商。”

　　“明白。”

　　“还有，一旦发现工作人员偷吃包装好的，直接开除。”

　　“好。”

　　高燕如没有提出异议，因为这一条他已经颁布并执行。

　　人民超市没有员工内部价的福利，却有不少免费的福利，诸如超市在售的糕点和一些小吃，在职员休息室都有准备，虽然数量不足以放开肚子吃，但尝尝咸淡还是没问题的。

　　有这个前提再偷吃，性质就变得有点恶劣，这摆明是奔着掀桌子砸所有人饭碗去的。

　　离开糕点区后，超市里开始上客，冼耀文没有继续刚才的谈话，快速巡视完所有货架，来到超市的门口，看了门口两个穿制服的保安几眼，随即走向街对面。

　　在一僻静处站定，他指了指保安，说道：“会分辨汗臭味吗？刚出汗和捂了几天的。”

　　“会。”

　　“锦衣褴褛都是客，一律往里迎，几天没洗澡换衣的就算了，说明连个固定的住所都没有，不会成为我们的老顾客，这样的人还是拦着，别影响其他顾客的购物心情。”

　　“一直都是这么做的。”

　　“很好。”冼耀文颔了颔首，继续刚才的话题，“白酒会崛起是时代的需要，也是人民群众的需要。人民超市的定位就是白酒，解决人民群众的需求，吃喝拉撒睡所需的，米、酒、卫生纸、床上用品等等，我们无所不供应。

　　四环九约，能在四环定居的无一不是港人中生活条件较好的，他们是不错的顾客群体，但规模有限，即使每一个家庭都光顾人民超市，又能给我们带来多少营业额？”

　　点上雪茄吸一口，冼耀文指了指九龙方向，“要说有潜力的客户群体还是九龙的规模更大一点，吃喝拉撒睡是每个人的刚性需求，可以将就，但任何一个人不能少一样。

　　就说吃，香港以南方人为主，菜可以将就，饭不能不吃，籴米是每个家庭省不了的消费，发散一下思维，盐少不了，酱油少不了，锅碗瓢盆少不了。

　　延伸出去，一个再穷困的家庭也有一大堆没法省的东西，这些都是我们人民超市要供应的，跑一趟买全想要的东西，想要什么东西只要跑人民超市一定能买到，再加上物美价廉，才是人民超市的制胜法宝。

　　总结一下，人民超市将以提供大量、多样化的商品及低价优惠而闻名。

　　人民超市的竞争对手是米铺、杂货铺、打铁铺，乃至菜场、果栏，都是小商小贩，人民超市给他们重重一击，后续的人民便利店再补上一记，断了他们大多数人的生计。

　　办馆和人民超市八竿子打不着，根本不形成竞争关系。”

　　冼耀文又指了指人民超市的门头，“要说和办馆竞争，亚当会员商店倒是能沾点边，亚当会员商店的定位依然是刚需，但不是将就型刚需，而是享受型刚需，好米、好菜、好糕点、好酒等等，面向对生活品质有一定要求的顾客群体。

　　为什么要叫会员商店？

　　因为要成为亚当会员商店的顾客，必须先成为会员，并非免费申请，而是每年要交一笔会员费。

　　收会员费的目的就是筛选顾客，如果是长期在亚当会员商店购物的顾客，会员费完全可以通过较低的商品定价和折扣优惠活动找补。

　　而愿意成为会员的顾客，意味着对我们的信赖，对我们提供的商品的信赖，亚当会员商店在同类商品上不用追求大而全。

　　比如说白酒，我们只需准备寥寥几种，由此，店里的白酒营业额也只会集中在几种酒上，即我们要面对的白酒供货商只有几个，而我们是他们的大客户，采购量大，理应给我们一个非常优惠的供货价。

　　通过会员制度，确保只有会员能够享受到高品质的商品和服务，这种模式允许亚当专注于提供高质量的商品，而不是广泛迎合所有顾客的需求，从而能更好地控制商品质量和服务水平。

　　通过会员制度，亚当能够筛选出对品牌有较高忠诚度的消费者，会员通常更愿意为高品质的商品和服务支付额外的费用，从而形成一个相对稳定的顾客群体。

　　另外，收取会员费有助于确保亚当商业模式的可持续性，通过稳定的会员费收入，亚当可以更好地管理库存、优化采购，并提供更好的客户服务，从而形成一个良性循环。

　　除此之外，还有一个隐含，绝对不能对外说的好处。坐在港督府里，葛量洪陪着喝下午茶、聊天的客人，你会觉得他是普通人吗？”

　　高燕如摇头道：“不会，客人的身份一定不普通。”

　　“在亚当会员商店售卖的会是普通品牌吗？

　　不会，我们是有门槛的，不是什么烂品牌的商品都能上架销售，反之，能在亚当会员商店上架销售的品牌一定是好品牌，这会省了我们自有品牌的巨额营销费用，也大大提高品牌的成功概率。

　　普通消费品想做好很难吗？

　　不难，关键是熬过初期孬货的冲击，让消费者认可品牌，形成口碑。”

　　冼耀文冲高燕如淡淡一笑，“燕如啊，一些高利润率的商品，我们完全可以选择几样简单、我们能做好的推出自有品牌，将利润更多又不动声色地装进自己口袋。”

　　高燕如思考片刻后说道：“冼先生，亚当会员商店的经营模式我能听明白，也认为它是一种非常好的模式，按你说的酒论，应该属于黄酒，只要会员费不是定得很高，我对发展会员有信心。

　　但人民超市的定位我不是太能理解，只卖一些平常的商品，还要做到物美价廉，尽管有些商品的利润率会很高，比如针头线脑的利润率可以超过100%，但实际的利润没有多少，一间人民超市即使生意很好，我们的利润也不会太高，而且不是每个供货商都会给我们账期，我们的压款会很厉害。”

　　冼耀文轻笑道：“关于账期，我还是那个回答，只要采购量大，一切有得谈。只要我们的门店足够多，营业额足够高，我们在合伙关系中就是占主动地位的一方，想跟我们合作，冇问题，接受账期，不然不要合作。

　　只要我们讲诚信，到期能按时付款，时间一久，供货商自然会习惯我们的账期，并对我们保持信任，约定俗成，账期对新供货商而言也就变得习以为常。

　　九龙的人口一百几十万，我们姑且就当它有100万人口，假如其中的一半人，也就是50万在人民超市购物，平均每个人每个月贡献1元的营业额，一年便是600万，取一个利润率较低的平均值20%，一年的利润120万。

　　因为账期的存在，前期我们可以挪用部分待付款进行门店扩张，到了后期，门店扩张的差不多时，待付款让它睡大觉吗？

　　当然不会，只需门店的营业额稳中带升，账期有几个月，我们就有一笔几个月营业额的待付款，这笔钱一直闲置，而因为营业额的增加和利润的产生，我们的闲置资金金额会不断增长。

　　当下整个世界的经济都进入快速增长期，只说香港，转口贸易不行了，但工业生产迎来了曙光，每天都有山寨厂开业，每天出口贸易的从业人员都在增加。

　　身处这种环境，手里握着一笔钱，想让钱生钱，不说非常容易，起码不会太难。”

　　冼耀文在高燕如的肩膀上拍了拍，“燕如啊，压款是不可能的，不但不压款，我们还要收供货商入场费，不是什么商品都能在人民超市上架，我们不但要对商品进行品质检测，还要收供货商一笔。

　　这是其一，其二，我们要和供货商签阶梯式的返利合同，达到一定的销售额，他们就要给我们返点，销售额越高，返点自然也越高。

　　其他在经营过程中产生的税费、配送费、仓储费、促销折让费、广告费，以及堆头费，就是供货商付给我们的货架租金，一切支出都要往供货商身上转移，

　　还有我们员工的年节费、新门店开张利是，等等，可以想出各种名目扣供货商的货款，唯一要注意的就是一条底线：最终流到供货商手里的货款只能比他们对利润率的预期低少许。

　　做生意，销售为王，生产的产品卖不出去，一切为零，你要认清一点，我们在做的是销售渠道，只有供货商求我们，没有我们求供货商的道理。

　　当然，我指的是将来。”

　　冼耀文再次指向人民超市的门头，“这家门店没有把人民超市和亚当会员商店分开，盈利只是次要目的，最重要的是对市场的试探以及数据收集，搞清楚什么样的顾客需要什么样的商品，将来拆分建立新门店才能有的放矢。”

　　冼耀文说的这些，令高燕如很是震撼，有些是他之前模糊的，有些是他从未想到过的，他真没想到生意还能这么做。

　　凝思许久，将方方面面串起来综合考量，他肯定冼耀文说的这条路可以走通。

　　“冼先生，将来我们面对其他超市的竞争，我们该怎么做？”

　　冼耀文淡笑道：“你的问题太将来，待到了将来，你给自己一个答案。你现在要做的是搭建一个市场分析科和一个战略策划科，前者分析顾客，后者根据顾客的特性制定销售战略。

　　两个科室搭建完成，第一件要做的事就是会员卡，一年会员费该收多少才合适，应该给会员什么优惠；会员卡是否应该开启储值功能，会员充值应该有什么优惠。

　　1951年的新春很快就要到了，针对这次新春，我们应该搞什么优惠促销活动，是否应该开发几种拜年礼包，是否应该发行一种礼券方便顾客送礼，礼券只能兑换几种指定商品还是可以全店自由消费。

　　圣诞节离现在还要更近一点，英国人在平安夜吃火鸡早就是一种传统，烹饪火鸡需要什么食材，我们是否应该提供，圣诞节还有什么必不可少的商品，我们是否应该提供，欢快的节日，我们又该送上什么祝福。

　　燕如，我们的发展战略格局要大，在服务顾客时，心却要小，只需记住一点，尽可能让顾客满意，尽可能给顾客传递一种情绪价值，笑，开心。

　　推出员工奖金制度，每个月拿出销售额的1%作为奖金池，其中四成为苦劳，只要员工是全勤，一天没有懈怠，就能分到一点，但表现好的员工占大头，表现平平的分小头，前者人数少分润六成，后者人数多分润四成。

　　六成为功劳，分成两个部分，办公室员工六成，一线员工四成，凡是提出对发展有意义的策略或做出对发展有促进意义的举止，都可以分享奖金。

　　分享奖金的人数不宜过多，我希望一次领到的奖金能抵上员工至少三个月的基本工资，对其他员工必须充满诱惑力。

　　有一点需要注意，销售额的1%作为奖金池只是给你的参考，具体拿出多少钱，由你进行综合考量。

　　一，要让发出去的钱有意义，让员工为了拿更多的钱，拼命干，并把他们脑子里的智慧贡献出来。三个臭皮匠顶个诸葛亮，对敢于献策的员工要鼓励，哪怕计策非常幼稚。

　　真理就是在一次次非常幼稚的辩论中产生的，员工提出的计策必须书面存档，每隔一段时间，我会亲自过目，如果有瑰宝被埋没，相关人员轻则处罚，重则开除。

　　二，奖金池必须稳中带升，不能反着来，令员工觉得我们在倒退。

　　总而言之，要给员工营造出一个付出越多，得到也就越多的氛围，而实际上，我们也会这么做。”